薬局M&Aアドバイザー・仲介会社の失敗しない選び方

薬局M&A成功させたいという方にはM&Aアドバイザーや仲介会社の活用がおすすめです。薬局M&Aを進めるためには専門的な知識が必要なので、アドバイザーや仲介会社が成功を左右すると言えます。

ただ、薬局M&Aアドバイザーや仲介業者は数多くあり、質もバラバラです。売り手と買い手、双方が満足できる薬局M&Aを行うためにも、アドバイザー・仲介会社のことを知り、優良な業者を選ぶことが大切です。今回は薬局M&Aアドバイザー・仲介会社の失敗しない選び方についてご紹介していきましょう。

時代と共に変化してきた薬局M&Aアドバイザー・仲介会社

薬局に限らずM&A市場は時代と共に大きく変化しており、中には時代の波に乗れていないアドバイザーや仲介会社が存在します。専門的なノウハウはあるのでM&Aの成立は目指せますが、成功とは断言できない可能性があるでしょう。成立と成功を両立させるためにも、まずは時代と共に変化しているアドバイザーや仲介会社を知っていきましょう。

【以前の薬局M&A】

事業継承型M&A市場は2000年代から成長をはじめ、当時はまだ珍しい手法でした。以前は「フェイスマッチングM&A」という手法を使っており、仲介の質にも特に差はありませんでした。

・買い手の買収ノウハウが少ない時代

今と比べて買収ノウハウをあまり持っていない買い手が多い時代でした。多くの企業が「設けている会社を適正価格で買えば儲かる」という考えを信じていました。そのため、利益が出ている会社に入札が殺到し、買収後の事業計画やシナジー効果などは深く考えず、適正価格で買収することが目的となっていたのです。

・顔合わせで成立できた

以前のM&Aアドバイザー・仲介会社は、「売り手が精選できるだけの買い手候補を集める」ことを求められていました。そのため、買い手企業の多くは実態分析が行われることもなく、意思や能力も求められず機械的に適正価格で入札されていたのです。価格面や条件面でも大差はないので、誰がアドバイザーしても質はほとんど変わりませんでした。

単純に売り手と買い手の顔を引き合わせるだけのビジネスだったため、「フェイスマッチングM&A」と呼ばれています。入札額に大差がないため、社会的信用やその場での雰囲気やフィーリングなど曖昧な感覚で薬局を任される買い手を選ぶという流れが主流でした。

【現在の薬局M&A】

フェイスマッチングM&Aでは満足できなった企業が増え、現在はニーズマッチングM&Aの手法に移り変わりました。これは、買い手側に買収ノウハウが蓄積されたことで変化したとされています。

・M&Aの本質を理解する企業が増えた

真剣にM&Aを試行錯誤してきた買い手企業は、以前の考え方に間違いがあると認識され始めました。そして、その認識はリーマンショックや震災などの経験により、買い手企業の共通認識となります。

今では買収のための買収を行う会社はおらず、買収する会社の強みや親会社の力を引き出すことがM&Aだと認識されています。また、買収後の方が重要と考え、成功させるために本質的な技術が必要だと買い手企業は理解を持つようになりました。

そういった背景からM&Aに積極的な買い手ほど、入札の前から買収対象となる会社の分析を徹底的に行っています。そして、M&A後の事業計画やシナジー効果を踏まえ、投資回収できる値を決めて取り組んでいます。

・買い手にとって安心できる環境の整備

M&A後の事業計画やシナジー効果を検証するためには、様々なデータが必要です。情報をほとんど得られないフェイスマッチングは衰退が進み、必要な情報を開示するニーズマッチングが主流となりました。

ただ、プライバシーや営業機密などの都合で開示できないデータもあります。薬局M&Aアドバイザー・仲介会社は、開示データの選別やプライバシーが守られるように加工、質問と回答にズレがないように売り手オーナーに指導といった役割が求められています。

買い手にとって安心して入札できる環境が求められているため、高いレベルの情報開示を要求されることもあります。そこで情報開示を拒めばM&Aの成立は遠ざかってしまうでしょう。今の時代はニーズマッチングM&Aでないと薬局M&Aの成功は難しいと言えます。

M&Aアドバイザー・仲介会社の種類を知ろう

M&Aアドバイザー・仲介会社は多種多様で、規模や特化した業界などそれぞれ異なります。主にどのような種類や特性があるのかご紹介しましょう。

・大手と小規模

数百人のアドバイザーが所属する大手仲介会社から、数人のアドバイザーが所属する小規模の仲介会社があります。大手仲介会社なら知名度の高さから社会的信用は大きいでしょう。一方、小規模は抱えられる案件の数は大手と比べて限りがあるものの、きめ細かいサポートに期待できます。

・案件規模の違い

売買金額など取り扱うM&A案件の規模を定めているM&Aアドバイザーや仲介会社もあります。大規模なら数百億円、中規模は数億円から数十億、小規模は1億円以下が目安です。

・業界特化と非特化

特定の業界に特化したM&Aアドバイザー・仲介会社もあれば、時に特化した業界がないオールラウンダーなM&Aアドバイザー・仲介会社もあります。業界特化型は深い知識を持ち、またその業界の案件情報を有していることが最大の強みです。一方、非特化型は色々な業界のマッチングが得意で、広いネットワークを持つことが強みです。

・系列所属と独立系

系列所属は親会社のグループ会社に当てはまるM&A仲介専門の会社を指します。案件の中にはグループ特有の情報が入っていることがあり、またグループのネットワークやインフラを活用できることが強みです。一方、グループ企業に属さない独立系は縛りがない分、自由に行動できます。

・専業と兼業

M&A仲介・アドバイザリーを専門的に行う会社もあれば、兼業という形でM&A事業を行う会社もあります。専業にしている仲介会社はそれだけで利益を上げているので、実力のある会社だけが生き残れます。

・対応エリアの違い

特定の地域に特化したM&A仲介会社ならマニアックな案件も多いです。一方、全国対応の仲介会社なら全国から理想的な買い手・売り手を探せることが利点です。

失敗しない選び方

M&Aアドバイザーや仲介会社はいくつもあり、どこを選んだらいいのか分からないという方もいるのではないでしょうか?それぞれに特徴があり、メリットももちろんあるでしょう。薬局M&Aで失敗しないためには、自分に合っているアドバイザーや仲介会社を見つけることが大切になるので、最後に失敗しない選び方についてご紹介していきます。

・ニーズマッチングM&Aを採用しているかどうか

これまでの薬局M&Aは、フェイスマッチングM&Aという方法を採用していて、アドバイザーや仲介会社はどこにお願いをしても一緒でした。フェイスマッチングM&Aというのは、買収のノウハウがない買い手が多かったからこそ成り立っていたと言えます。アドバイザーや仲介会社は、顔合わせをするだけで良かったため、誰が仲介してもその結果に大きな変化はなかったという時代なのです。

しかし現在は、ニーズマッチングM&Aという方法が主流になっています。ニーズマッチングM&Aは、買い手企業が薬局M&Aとは何かという本質を理解し始め、買収後の方が重要だということを理解する企業が増えてきました。そのため、ニーズマッチングM&Aを採用しているアドバイザーや仲介業者に出会うことがこれから薬局M&Aをスタートしようと考えている方にとって重要になるということです。

2018年現在は、まだまだM&A市場が拡大している過渡期にあるので、フェイスマッチングM&Aでも利益を挙げられるでしょう。しかし、買い手がM&Aのノウハウを身に付け始めているため、フェイスマッチングM&Aを行っているアドバイザーや仲介業者は衰退していく可能性があります。このことから、ニーズマッチングM&Aを採用しているアドバイザーや仲介会社を選ぶことの重要性が分かるでしょう。

・総合的な能力を持つアドバイザーや仲介会社を選ぶ

ニーズマッチングM&Aを成功させるためには、分析能力や財務などに関する幅広い知識、インフォメーションランダムを作成できる能力、M&A事業に関する知見、M&Aに対応した経験値、目指しているM&Aに対する共感といった能力を持つアドバイザーや仲介業者が理想的です。これは、ニーズマッチングM&Aが主流になっている今だからこその傾向だと言えます。

・複数のアドバイザーに会って話を聞く

M&Aアドバイザーを選ぶ時は、複数のアドバイザーを比較することがポイントになります。M&Aアドバイザーと言っても、レベルは様々です。そこまでスキルや経験がないようなアドバイザーもたくさんいるので、複数のアドバイザーを比較することが失敗しないために近道ににもなるでしょう。

・紹介されたという理由でアドバイザーを決めてはいけない

M&Aアドバイザーを誰にお願いしたら良いか分からず、税理士や金融機関から紹介してもらうというケースもあります。しかし、紹介してもらったM&AアドバイザーはフェイスマッチングM&A時代のネットワークが強固になっていることが多く、現代のM&Aには合わない可能性があるでしょう。そのため、紹介してもらったからといって安易に契約しないようにしましょう。

また、税理士や金融機関の場合は、紹介手数料を期待しているケースも少なくないので、他にも紹介を依頼していることを事前に伝えておくことをおすすめします。もしも、義理があって断れないような相手からの紹介であれば、依頼を辞めておいた方が良いでしょう。

・アドバイザーや仲介会社に会う前にM&Aについて予習をしておく

アドバイザーや仲介会社に会う前にM&Aについて予習をしておくことによって、相手のペースに巻き込まれずに済みます。つまり、冷静に話し合いができるので安易な契約につながらないということになるのです。また、M&Aについて予習おくことで、不誠実なアドバイザーや仲介会社を避けることもできるでしょう。

・良い仲介会社を選ぶポイントを知っておく

薬局M&Aで失敗しないためには、良い仲介会社を選ぶポイントを知っておくことも大切です。仲介業者の中には、大企業をメインにしている場所もあれば、専門領域に特化している場所もあります。自分自身がどのような薬局M&Aを理想とするかにもよりますが、良い仲介会社を選ぶポイントは知っておいて損はありません。

そのポイントというのは、経験年数が長い、実績数が多い、財務や法務などの専門家が在籍している、営業力や情報力がある、営業対象がどこなのかを知る、料金体系はどのようになっているか、いくつかの会社を同時で進めるのか1社ずつ進めていくのかということです。この中でも、営業力や情報力があるかというのはとても重要なポイントになります。今後は今以上に激化していくことが予想される薬局M&Aなので、このようなポイントもしっかり覚えておくと良いでしょう。

薬局M&Aアドバイザー・仲介会社を選ぶならアテックがおすすめ

薬局M&Aアドバイザーや仲介会社はたくさんあります。その中でも特におすすめしたいは、アテックです。日本で初めて薬局M&Aの仲介をスタートさせました。多くの実績を残していることからも、信頼できるM&A仲介会社だということが分かります。

アテックでは、ハッピーリタイアを成功させるためのサポートを行っています。譲渡金に満足でき、店舗が良い形で継続できるようにトータルサポートをしているため、多くの人が依頼をしたいと思うのではないでしょうか。これまで培ってきたノウハウを最大限に活かしたサービスの提供を行っているアテックは、薬局M&Aを検討している人の心強い味方になるでしょう。

薬局M&Aを成功させるためには、押さえておきたいポイントがたくさんあります。せっかく薬局M&Aを行っても、失敗をしては意味がありません。より満足度高い結果を残すためには、薬局M&Aアドバイザーや仲介会社の選び方が重要です。

これから薬局M&Aをしようと考えている方は、今回紹介したM&Aアドバイザー・仲介会社の種類や失敗しない選び方などを頭に入れておくと良いでしょう。ふとした瞬間に思い出すことができれば、失敗を回避できる可能性も高くなります。もしも薬局M&Aアドバイザーや仲介会社をなかなか決められないというのであれば、これまでに実績を積み上げてきたアテックへの依頼も視野に入れてみてください。